“남편과 상의할게요”… 이 말을 듣고 그냥 보내면 안 되는 이유
분양상담에서 자주 듣는 “남편과 상의할게요”라는 말. 단순한 거절이나 계약 신호로 판단하기 전에 배우자의 구매기준과 의사결정 구조를 확인해야 하는 이유를 실제 상담 상황으로 정리합니다.
“남편과 상의해볼게요”라는 말을 들었습니다
분양상담을 하다 보면 정말 자주 듣는 말이 있습니다. “남편하고 한번 상의해볼게요.” 고객이 현장에 어느 정도 관심도 있었고 상담 분위기도 나쁘지 않았다면 상담사는 기대하게 됩니다. ‘집에 가서 남편하고 이야기해보고 결정하려나 보다.’ 다음 날 확인 전화를 합니다. “고객님, 어제 말씀 나눠보셨어요?” 그런데 고객은 말합니다. “아직 이야기를 못 해봤어요.” 하루를 더 기다렸다가 다시 전화합니다. 이번에는 전화를 받지 않습니다. 몇 번의 시도 끝에 연결되면 이런 대답이 돌아오기도 합니다. “아… 남편은 거기 별로라고 하네요.” 그리고 상담은 사실상 끝납니다.
정말 남편이 반대한 것이 전부일까요?
그럴 수도 있습니다. 하지만 상담사가 확인하지 않은 것이 있습니다. 남편은 무엇 때문에 싫다고 했을까요? 가격일까요? 입지일까요? 브랜드일까요? 현재 집을 옮길 생각 자체가 없는 걸까요? 아니면 고객 본인도 확신이 없었는데 배우자의 반대를 이유로 결정을 접은 것일까요? 우리는 모릅니다. 문제는 “남편과 상의할게요”라는 말을 들었을 때 상담이 끝났다고 생각했다는 것일 수 있습니다.
배우자와 상의하기 전에 이것부터 물어보세요
고객이 배우자와 상의하겠다고 한다면 붙잡고 계약을 재촉할 필요는 없습니다. 대신 하나는 확인할 수 있습니다. “물론 상의해보셔야죠. 그런데 배우자분께서는 어떤 부분을 가장 중요하게 보실 것 같으세요?” 고객이 답합니다. “남편은 가격을 제일 많이 봐요.” 그러면 질문을 하나 더 할 수 있습니다. “그럼 가격에서 어떤 부분을 가장 부담스러워하실까요? 전체 금액일까요, 지금 준비해야 하는 자금일까요?” 이제 ‘남편과 상의’라는 막연한 말이 조금씩 구체적인 구매조건으로 바뀝니다.
고객 혼자 집에 보내면 설명도 고객 몫이 됩니다
상담실에서는 상담사가 여러 내용을 설명했습니다. 그런데 집에 돌아간 고객이 배우자에게 현장을 설명해야 합니다. 상담사가 30분 동안 설명했던 것을 고객이 얼마나 정확하게 전달할 수 있을까요? 결국 이렇게 전달될 수도 있습니다. “거기 얼마래?” “○억 정도.” “그 위치에 그 돈을 왜 줘?” 대화가 여기서 끝날 수도 있습니다. 그래서 배우자와 상의해야 하는 고객이라면 배우자에게 무엇을 설명해야 하는지도 확인할 필요가 있습니다.
“남편과 상의할게요”는 거절도 계약 신호도 아닙니다
이 말을 무조건 거절이라고 볼 필요도 없습니다. 반대로 계약 가능성이 높다고 생각해서 기다려서도 안 됩니다. 아직 의사결정에 참여하는 사람이 한 명 더 남아 있다는 신호로 보는 편이 낫습니다. 다음부터 이 말을 들으면 바로 보내기 전에 세 가지 정도는 확인해보세요. 배우자가 가장 중요하게 보는 기준은 무엇인가? 배우자가 반대할 가능성이 가장 높은 부분은 무엇인가? 오늘 상담에서 고객 본인은 어떤 부분이 가장 마음에 들었는가? 이것만 알아도 다음 재콜은 달라집니다. “남편분하고 이야기해보셨어요?”에서 끝나는 게 아니라, “지난번에 남편분께서 가격을 중요하게 보실 것 같다고 하셨잖아요. 그 부분은 이야기 나눠보셨어요?” 라고 이어갈 수 있기 때문입니다. 배우자와 상의한다는 고객을 억지로 붙잡는 것이 중요한 게 아닙니다. 상담이 끝나기 전에 다음 의사결정이 어디에서 일어날지를 확인하는 것이 중요합니다.